A qualificação de leads é uma tarefa crucial para as equipes de vendas. A fim de realizar essa tarefa de maneira adequada, muitas técnicas podem ser aplicadas, e uma delas é o BANT.
O BANT é uma metodologia que permite aos vendedores identificar os leads com maior probabilidade de fechar uma venda. Esse método é composto por quatro etapas que auxiliam na seleção dos leads ideais para serem abordados pelos vendedores.
A aplicação dessa técnica pode otimizar significativamente o tempo da equipe de vendas e tornar a qualificação de leads mais precisa. Se você deseja saber mais sobre essa técnica e como implementá-la em sua empresa, continue lendo este artigo!
O que é o BANT?
O BANT é uma metodologia utilizada para qualificar potenciais clientes. Essa técnica tem sido amplamente utilizada em marketing e vendas por um longo tempo e continua a demonstrar seu valor.
O processo se concentra em quatro critérios que auxiliam na identificação se um lead tem o potencial real de se tornar um cliente. São esses critérios que dão nome à técnica: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timeframe (prazo).
Essa abordagem foi desenvolvida pela multinacional de tecnologia IBM (International Business Machines Corporation) na década de 1960. Desde então, a tática tem sido aplicada em várias áreas, desde serviços financeiros até vendas de software. Sem dúvida, essa é uma metodologia útil para qualquer pessoa envolvida em vendas ou marketing.
Etapas do método BANT
Como mencionado anteriormente, o processo BANT é composto por quatro etapas. A seguir, explicarei cada um dos elementos da metodologia e como eles podem ser utilizados para qualificar os clientes:
Budget (Orçamento)
O primeiro critério para qualificar um lead é determinar se ele possui recursos suficientes para adquirir seu produto ou serviço. Isso requer a compreensão do orçamento do cliente, fazendo perguntas sobre seu faturamento, ticket médio, número de clientes, entre outros.
Para determinar se o lead possui orçamento suficiente para comprar seu produto ou serviço, você pode fazer algumas perguntas, tais como:
- Qual é o orçamento disponível para essa solução/projeto?
- Quanto você já investiu em soluções semelhantes no passado?
- O orçamento é flexível ou fixo?
Nessa etapa, é importante obter informações sobre se o cliente possui recursos suficientes para aquisição e qual é o orçamento disponível para isso.
Authority (Autoridade)
O segundo critério é verificar se o lead possui a autoridade necessária para tomar uma decisão de compra. É necessário compreender quem toma as decisões de compra na organização e garantir que se esteja comunicando com a pessoa certa.
A autoridade pode variar de acordo com a empresa e o setor, portanto, é importante compreender quem é responsável pela tomada de decisão em cada caso. Algumas perguntas a serem feitas ao lead são:
- Quem é o responsável pela tomada de decisão nesse projeto?
- Você é a pessoa que toma a decisão final ou há outras pessoas envolvidas?
- Qual é o processo de tomada de decisão em sua empresa?
Ao concluir essa etapa, é fundamental ter certeza com quem está se comunicando e garantir que seja alguém com autoridade de decisão.
Need (Necessidade)
O terceiro critério é avaliar se o lead possui uma necessidade real para o produto ou serviço oferecido. É preciso compreender as necessidades do cliente e garantir que sua solução possa atendê-las.
Fazer perguntas abertas é importante para entender as necessidades do cliente e garantir que seu produto seja a solução para seus problemas. Alguns exemplos de perguntas a serem feitas nessa etapa são:
- Quais são os maiores desafios e problemas que você enfrenta atualmente?
- O que você espera alcançar com essa solução/projeto?
- Qual será o impacto dessa solução/projeto nos seus negócios?
Antes de finalizar essa etapa, é importante ter certeza de que se compreendeu todas as necessidades do lead e que sua solução poderá resolver seus problemas.
Timeframe (Prazo)
O quarto e último critério é compreender qual é o prazo para a compra. É necessário saber se o cliente possui um prazo específico para adquirir o produto ou serviço.
Essa etapa pode ser importante, pois afeta a urgência da venda e a estratégia de vendas. Algumas perguntas que podem auxiliar na determinação da urgência do cliente em contratar a solução são:
- Em quanto tempo você gostaria que a solução fosse implementada?
- Quanto tempo sua equipe costuma levar para se adaptar a novos projetos?
- Há algum prazo que precise ser cumprido?
Esse aspecto é importante para compreender as expectativas do lead em relação aos prazos. Além de entender a urgência do cliente em adquirir o produto ou serviço, é essencial explicar questões relacionadas ao tempo de implementação e aos primeiros resultados.
Utilizando o BANT para qualificar clientes
Para utilizar a metodologia BANT na qualificação de clientes, é necessário fazer as perguntas adequadas. Ao se comunicar com um lead, é preciso fazer perguntas que ajudem a avaliar cada um dos critérios do BANT.
Para que a pessoa responsável por essa qualificação possa determinar se o lead pode ser encaminhado ou não para um vendedor, ela precisa analisar as respostas obtidas. É importante que o lead tenha respondido satisfatoriamente pelo menos três das etapas avaliadas.
O pré-vendas pode atribuir pontos ao lead de acordo com cada fase. Dessa forma, o vendedor receberá leads com o maior número possível de critérios BANT atendidos, ou seja, três ou quatro entre os critérios avaliados.
Dicas extras para aplicar o BANT com sucesso
Aqui estão algumas dicas adicionais para aplicar a técnica BANT adequadamente e de forma eficaz pela equipe de pré-vendas:
Defina os critérios do BANT: como mencionado anteriormente, o BANT representa os critérios de orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Crie uma lista detalhada dos critérios que um lead deve atender para ser considerado qualificado para a sua empresa.
Crie um formulário de qualificação de leads: esse formulário deve incluir perguntas específicas para determinar se o lead atende aos critérios do BANT. Além disso, ele deve ser simples e fácil de preencher, mas fornecer informações úteis para o departamento de vendas.
Estabeleça um processo de pontuação: atribua pontos para cada resposta do formulário que você criou. Por exemplo, se um lead possui um orçamento adequado para comprar o seu produto ou serviço, ele recebe uma pontuação maior do que aqueles que não possuem orçamento definido. Estabeleça um limite mínimo de pontuação para que um lead seja considerado qualificado e possa ser encaminhado ao departamento de vendas.
Preste atenção ao orçamento do lead: se o lead não apresenta um orçamento adequado, nenhuma venda será concluída. Mesmo que esse lead tenha obtido uma boa pontuação nas outras três etapas do BANT, ele ainda não deve ser encaminhado à equipe de vendas.
Não descarte os leads de imediato: mesmo que o cliente não apresente o orçamento necessário para fechar uma compra com a sua empresa, não o descarte imediatamente. É importante nutri-lo com conteúdo para fortalecer o relacionamento. Entre em contato novamente e execute o processo do BANT novamente. Após acompanhar a sua empresa por um tempo, é possível que ele perceba o valor da sua solução e esteja disposto a investir o necessário para obter o seu produto ou serviço.
Trabalhe em conjunto com o marketing: ao contar com a colaboração do departamento de marketing, você garante que mais leads qualificados estejam sendo gerados para o pré-vendas. Dessa forma, a sua abordagem BANT estará alinhada com a estratégia geral de marketing e vendas.
Acompanhe os resultados: acompanhe os resultados do processo de qualificação de leads e faça ajustes conforme necessário. Mantenha o seu CRM sempre atualizado e monitore os dados. Dessa forma, você poderá conferir se a metodologia está funcionando ou se precisa de alguma melhoria.
Essas foram algumas dicas importantes a serem consideradas ao qualificar leads usando o BANT. Essa metodologia pode ajudar a identificar leads qualificados e aumentar a eficácia das ações de marketing e vendas da sua empresa.
Ao implementar a técnica, lembre-se de que cada lead é único e pode ter necessidades e desafios diferentes. Portanto, adapte a técnica para atender às necessidades específicas dos seus leads e ajuste os critérios conforme necessário.
Agora que você sabe que a metodologia BANT é uma técnica útil para qualificar clientes e pode ajudá-lo a determinar se um lead tem potencial para se tornar um cliente, é hora de colocá-la em prática!
