O lifetime value (LTV) é um conceito bem simples. Trata-se da quantidade total de lucro ou receita – cabe à empresa determinar qual variável é mais importante para trabalhar suas estratégias – obtida a partir de um único cliente durante todo o seu período de vida. Ou seja, um cliente específico que adquire seus produtos anualmente terá um LTV superior ao de alguém que compra a cada dois anos.
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Por que o Lifetime Value é importante?
É importante ter na ponta do lápis o lifetime value do seu cliente por questões bem simples e práticas. Primeiro porque o custo de atrair um novo cliente pode ser de cinco a sete vezes superior ao de manter um fidelizado, conforme aponta o teórico do marketing Philip Kotler no fim dos anos 90.
Outra razão é que a probabilidade de vender para um cliente existente é 60 – 70% maior, conforme diz o artigo Don’t Get Lazy About Your Client Relationships publicado na Forbes, que cita os dados do livro Marketing Metrics. Em contrapartida, as chances de vender para um alguém que nunca usou seu produto e/ou serviço são de 5 a 20%. Ademais, os clientes existentes são mais dispostos a experimentar novos produtos em relação ao público que não consome a sua marca. Há estimativas que apontam até 50% mais propensos.
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Como aumentar o Lifetime Value do meu cliente?
Para aumentar o LTV do seu cliente é preciso conhecê-lo melhor do que ninguém. Isto é, saber seus desejos, necessidades, posicionamento socioeconômico, onde mora e toda a cartilha da sua persona e/ou público alvo. E mais, ouvir opiniões sobre o seu produto é essencial para crescer enquanto marca e ganhar competitividade no mercado.
Ao fazer uma avaliação criteriosa das respostas obtidas, as decisões estratégicas da marca terão um embasamento técnico-numérico, que atenderá de fato o cliente e terá muitas mais chances de fidelizá-lo. Afinal, com exceção de questões de preço, ninguém troca de marca se está plenamente satisfeito com aquilo que lhe está sendo oferecido.
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