El valor de por vida (LTV) es un concepto muy simple. Esta es la cantidad total de utilidad o ingreso -depende de la empresa determinar qué variable es más importante para trabajar en sus estrategias- obtenida de un solo cliente durante toda su vida. Es decir, un cliente específico que compra tus productos anualmente tendrá un LTV más alto que alguien que compra cada dos años.
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¿Por qué es importante el valor de por vida?
Es importante tener el valor de por vida de su cliente en la punta de su lápiz por razones muy simples y prácticas. En primer lugar, porque el costo de atraer a un nuevo cliente puede ser de cinco a siete veces mayor que el de mantener uno leal, como señaló el teórico de marketing Philip Kotler a fines de la década de 1990.
Otra razón es que la probabilidad de vender a un cliente existente es 60 – 70% mayor, como dice el artículo. No se vuelva perezoso con las relaciones con sus clientes publicado en Forbes, que cita datos del libro Métricas de marketing. En cambio, las posibilidades de venderle a alguien que nunca ha usado tu producto y/o servicio son de 5 a 20%. Además, los clientes existentes están más dispuestos a probar nuevos productos en comparación con el público que no consume tu marca. Hay estimaciones que apuntan hasta 50% más propensos.
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¿Cómo aumentar el Lifetime Value de mi cliente?
Para aumentar el LTV de su cliente, necesita conocerlo mejor que nadie. Es decir, conocer tus deseos, necesidades, posición socioeconómica, dónde vives y toda la cartilla de tu persona y/o público objetivo. Además, escuchar opiniones sobre tu producto es fundamental para crecer como marca y ganar competitividad en el mercado.
Al hacer una evaluación cuidadosa de las respuestas obtenidas, las decisiones estratégicas de la marca tendrán una base técnico-numérica, que realmente servirá al cliente y tendrá muchas más posibilidades de fidelizarlo. Después de todo, con la excepción de las cuestiones de precio, nadie cambia de marca si está completamente satisfecho con lo que se ofrece.
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