La calificación de clientes potenciales es una tarea crucial para los equipos de ventas. Para realizar esta tarea correctamente se pueden aplicar muchas técnicas, y una de ellas es BANT.
BANT es una metodología que permite a los vendedores identificar los leads con más probabilidades de cerrar una venta. Este método consta de cuatro pasos que ayudan a seleccionar los clientes potenciales ideales para que los vendedores se acerquen.
La aplicación de esta técnica puede optimizar significativamente el tiempo del equipo de ventas y hacer que la calificación de los clientes potenciales sea más precisa. Si quieres saber más sobre esta técnica y cómo implementarla en tu empresa, ¡sigue leyendo este artículo!
¿Qué es BANT?
BANT es una metodología utilizada para calificar a clientes potenciales. Esta técnica se ha utilizado ampliamente en marketing y ventas durante mucho tiempo y sigue demostrando su valor.
El proceso se centra en cuatro criterios que ayudan a identificar si un cliente potencial tiene el potencial real de convertirse en cliente. Estos criterios dan nombre a la técnica: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo.
Este enfoque fue desarrollado por la multinacional tecnológica IBM (International Business Machines Corporation) en la década de 1960. Desde entonces, la táctica se ha aplicado en diversas áreas, desde servicios financieros hasta ventas de software. Sin duda, esta es una metodología útil para cualquier persona involucrada en ventas o marketing.
Pasos del método BANT
Como se mencionó anteriormente, el proceso BANT consta de cuatro pasos. A continuación, explicaré cada uno de los elementos de la metodología y cómo se pueden utilizar para calificar a los clientes:
Presupuesto
El primer criterio para calificar a un cliente potencial es determinar si tiene recursos suficientes para comprar su producto o servicio. Esto requiere entender el presupuesto del cliente, hacer preguntas sobre sus ingresos, ticket promedio, número de clientes, entre otros.
Para determinar si el cliente potencial tiene suficiente presupuesto para comprar su producto o servicio, puede hacer algunas preguntas, como:
- ¿Cuál es el presupuesto disponible para esta solución/proyecto?
- ¿Cuánto ha invertido en soluciones similares en el pasado?
- ¿El presupuesto es flexible o fijo?
En esta etapa es importante obtener información sobre si el cliente cuenta con recursos suficientes para la adquisición y con qué presupuesto se cuenta para ello.
Autoridad
El segundo criterio es comprobar si el cliente potencial tiene la autoridad necesaria para tomar una decisión de compra. Debe comprender quién toma las decisiones de compra en la organización y asegurarse de comunicarse con la persona adecuada.
La autoridad puede variar según la empresa y la industria, por lo que es importante comprender quién es el responsable de tomar la decisión en cada caso. Algunas preguntas para hacerle al líder son:
- ¿Quién es responsable de la toma de decisiones en este proyecto?
- ¿Es usted la persona que toma la decisión final o hay otras personas involucradas?
- ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones en su empresa?
Al completar este paso, es fundamental estar seguro de con quién se está comunicando y asegurarse de que sea alguien con autoridad para tomar decisiones.
Necesidad
El tercer criterio es evaluar si el cliente potencial tiene una necesidad real del producto o servicio ofrecido. Debe comprender las necesidades del cliente y asegurarse de que su solución pueda satisfacerlas.
Hacer preguntas abiertas es importante para comprender las necesidades de sus clientes y garantizar que su producto sea la solución a sus problemas. Algunos ejemplos de preguntas para hacer en esta etapa son:
- ¿Cuáles son los mayores desafíos y problemas que enfrenta actualmente?
- ¿Qué espera lograr con esta solución/proyecto?
- ¿Cuál será el impacto de esta solución/proyecto en su negocio?
Antes de completar este paso, es importante asegurarse de comprender todas las necesidades del cliente potencial y de que su solución pueda resolver sus problemas.
Periodo de tiempo
El cuarto y último criterio es entender el plazo de compra. Es necesario saber si el cliente tiene un plazo concreto para adquirir el producto o servicio.
Este paso puede ser importante ya que afecta la urgencia de la venta y la estrategia de ventas. Algunas preguntas que pueden ayudar a determinar la urgencia del cliente en contratar la solución son:
- ¿Qué tan pronto le gustaría que se implementara la solución?
- ¿Cuánto tiempo suele tardar tu equipo en adaptarse a nuevos proyectos?
- ¿Hay algún plazo que deba cumplirse?
Este aspecto es importante para comprender las expectativas del cliente potencial en relación con los plazos. Además de comprender la urgencia del cliente en adquirir el producto o servicio, es fundamental explicarle cuestiones relacionadas con el tiempo de implementación y los primeros resultados.
Uso de BANT para calificar a los clientes
Para utilizar la metodología BANT para calificar a los clientes, es necesario hacer las preguntas adecuadas. Al comunicarse con un cliente potencial, debe hacer preguntas que ayuden a evaluar cada uno de los criterios BANT.
Para que el responsable de esta calificación pueda determinar si el lead puede ser reenviado o no a un comercial, debe analizar las respuestas obtenidas. Es importante que el líder haya respondido satisfactoriamente al menos a tres de los pasos evaluados.
La preventa puede asignar puntos al lead según cada fase. De esta forma, el vendedor recibirá leads con el mayor número posible de criterios BANT cumplidos, es decir, tres o cuatro de los criterios evaluados.
Consejos adicionales para aplicar BANT con éxito
A continuación se ofrecen algunos consejos adicionales para que el equipo de preventa aplique de forma adecuada y eficaz la técnica BANT:
Definir criterios BANT: Como se mencionó anteriormente, BANT representa los criterios de presupuesto, autoridad, necesidad y fecha límite. Cree una lista detallada de los criterios que debe cumplir un cliente potencial para ser considerado calificado para su empresa.
Cree un formulario de calificación de clientes potenciales: Este formulario debe incluir preguntas específicas para determinar si el cliente potencial cumple con los criterios BANT. Además, debe ser sencillo y fácil de cumplimentar, pero aportar información útil al departamento comercial.
Establecer un proceso de puntuación: otorgue puntos por cada respuesta en el formulario que creó. Por ejemplo, si un lead tiene un presupuesto adecuado para comprar tu producto o servicio, recibirá una puntuación más alta que aquellos que no tienen un presupuesto definido. Establezca un umbral de puntuación mínimo para que un cliente potencial se considere calificado y pueda remitirse al departamento de ventas.
Preste atención al presupuesto principal: Si el cliente potencial no presenta un presupuesto adecuado, no se concretará ninguna venta. Incluso si este cliente potencial obtuvo una buena puntuación en las otras tres etapas de BANT, no debería enviarse al equipo de ventas.
No descarte los clientes potenciales sin más: Incluso si el cliente no presenta el presupuesto necesario para cerrar una compra con tu empresa, no lo descartes de inmediato. Es importante nutrirlo de contenidos para fortalecer la relación. Por favor contáctenos nuevamente y ejecute el proceso BANT nuevamente. Después de seguir a su empresa por un tiempo, es posible que se dé cuenta del valor de su solución y esté dispuesto a invertir lo necesario para obtener su producto o servicio.
Trabajar en conjunto con marketing: Al contar con la colaboración del departamento de marketing, aseguras que se estén generando más leads calificados para la preventa. De esta manera, su enfoque BANT estará alineado con su estrategia general de marketing y ventas.
Seguimiento de los resultados: Realice un seguimiento de los resultados del proceso de calificación de clientes potenciales y realice los ajustes necesarios. Mantén tu CRM siempre actualizado y monitorea los datos. De esta forma podrás comprobar si la metodología está funcionando o si necesita alguna mejora.
Estos fueron algunos consejos importantes a considerar al calificar clientes potenciales mediante BANT. Esta metodología puede ayudar a identificar leads calificados y aumentar la efectividad de las acciones de marketing y ventas de tu empresa.
Al implementar la técnica, recuerde que cada cliente potencial es único y puede tener diferentes necesidades y desafíos. Por lo tanto, adapte la técnica para satisfacer las necesidades específicas de sus clientes potenciales y ajuste los criterios según sea necesario.
Ahora que sabes que la metodología BANT es una técnica útil para calificar clientes y puede ayudarte a determinar si un cliente potencial tiene potencial para convertirse en cliente, ¡es hora de ponerla en práctica!
