Gatilhos mentais de vendas: o que são e como usá-los?

Para explicar de maneira simples, os gatilhos mentais de vendas são um conjunto de técnicas que servem para estimular o cérebro a tomar uma determinada decisão. Para quem trabalha com vendas, ter consciência desses gatilhos e aprender como usá-los é essencial para os momentos-chave da negociação.

Os estímulos que o nosso cérebro capta estão envolvidos em um contexto social e emocional. São a partir deles que a nossa mente toma as decisões do dia a dia. Portanto, saber como despertá-las é decisivo para as vendas. 

Ao dia, por mais que o número pareça alto demais, nós tomamos cerca de 35 mil decisões. A maioria delas são tomadas no piloto automático, pois o nosso cérebro cria atalhos e regras mentais simples para poupar nosso tempo e energia. 

Para estimular as escolhas de seus prospects e parceiros, é preciso encontrar um destes atalhos mentais para desencadear reações rápidas e automáticas, que o influenciam sobre a venda. É para isso que servem os gatilhos mentais. 

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Quais são os principais gatilhos mentais de vendas?

Existe uma série de gatilhos mentais de vendas. A Alliance Comunicação listou aqui alguns dos mais importantes para você aplicar na sua empresa:

Gatilho de novidade: a novidade é um poderoso gatilho mental, pois as pessoas estão sempre esperando para experimentar algo novo que vá satisfazer os seus desejos. Portanto, lance inovações sempre que possível!

Gatilho de urgência: a urgência está relacionada à quantidade de tempo que a pessoa tem para decidir a compra. Por exemplo: “é agora ou nunca” ou “essa promoção expira em 2 dias”. 

Gatilho de escassez: parecido com o gatilho da urgência, o da escassez acelera as decisões com anúncios como “inscrições limitadas” ou “apenas duas camisetas disponíveis em estoque”.

Gatilho de autoridade: ele é utilizado para que as pessoas escutem o que você tem a dizer porque você sabe o que está falando, você tem autoridade e o público confia em você. Exemplos: colocar uma maquiadora profissional para fazer propaganda de um produto, um médico para fazer do remédio etc.

Gatilho de confiança: esse gatilho é acionado quando o cliente sente que pode confiar em você por meio da autoridade, geração de valor, prova social, entre outros. 

Gatilho da reciprocidade: o gatilho da reciprocidade é ativado quando a empresa faz algo especial para o cliente. “Sete dias grátis” ou cupons de aniversário e entregas overdelivery. Estímulos desse tipo alavancam consideravelmente as vendas. 

Gatilho dor x prazer: para utilizar este gatilho, é preciso identificar o que causa dor e prazer nos seus consumidores. A partir disso, você inicialmente apresenta as soluções para os incômodos do seu público e, logo após você apresenta os benefícios. Primeiro foque em fugir da dor para depois estimular o prazer. 

Agora que você sabe mais sobre os gatilhos mentais, comece a praticá-los como estratégias de marketing para que as suas vendas online decolem! 

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